Kako sustave za gašenje požara heptafluoropropanom učiniti uspješnim na vijetnamskom tržištu

Vijetnam je zemlja u usponu. Ispod, ističemo razvojne izglede kineskih heptafluoropropanskih sustava za gašenje požara u Vijetnamu, kao i njegovi ograničavajući faktori.

Izvršni sažetak

Brza industrijalizacija Vijetnama, digitalna transformacija, i priljev stranih ulaganja stvorili su snažnu potražnju za protupožarnim i sigurnosnim tržištem.

Heptafluorpropan (HFC-227ea) idealan je za zaštitu imovine visoke vrijednosti kao čisti, učinkovita, i neopasno plinovito sredstvo za gašenje požara za osjetljivu opremu.

To je značajna tržišna prilika, ali uspješno ući na lokalno vijetnamsko tržište, moramo prevladati temeljne prepreke kao što je lokalna certifikacija (TCVN), intenzivna cjenovna konkurencija i mreža odnosa kanala.

Stoga, preporučujemo usvajanje strategije ulaska u faze usredotočene na “lokalnim partnerima + precizno pozicioniranje na tržištu” dati prioritet tržišnim segmentima visoke vrijednosti.

Prvi, Tržišne mogućnosti i pokretači

1. Visok gospodarski rast i FDI.

Kao jedno od najbrže rastućih gospodarstava u Aziji, Vijetnam je privukao značajna izravna strana ulaganja (FDI), posebno u elektronici, poluvodič, automobilski, i sektori proizvodnje strojeva. Čiste sobe, električne upravljačke sobe, skladišta, itd., u ovim su modernim tvornicama glavni scenariji primjene heptafluoropropana (HFPS) sustavi za suzbijanje požara.

Veliki infrastrukturni projekti. Industrijski parkovi, komercijalni kompleksi, zračne luke, podzemne željeznice, i drugi projekti se nastavljaju graditi, podržavajući veliku potražnju za sustavima zaštite od požara.

2. Program digitalne transformacije države Vijetnam

Vijetnamska vlada nastavila je s planom digitalne transformacije zemlje, koji je doživio eksplozivan rast broja i veličine adresnih podatkovnih centara, poslužiteljske sobe, telekom čvorišta, i fintech centri. Ovi objekti su najkritičniji, glavno ciljno tržište za heptafluoropropan.

3. Regulatorni zahtjevi i zahtjevi osiguranja

Vijetnamski protupožarni propisi (npr., QCVN06:2020/BXD, itd.) postaju sve stroži, obavezna ugradnja sustava za automatsko gašenje požara u kritičnim objektima.

Potražnja za visokokvalitetnim sustavima za suzbijanje požara potaknuta je činjenicom da međunarodna osiguravajuća društva imaju stroge zahtjeve za standarde zaštite od požara u investicijskim projektima, te da je uporaba međunarodno priznatih protupožarnih sustava nužna za dobivanje povoljnih premija.

4. Poboljšanje svijesti o sigurnosti

Kako industrija raste, poduzeća i vlade postaju svjesniji zaštite imovine, industrijski kontinuitet, i sigurnost ljudi, i spremni su platiti premiju za pouzdanije, učinkovita rješenja zaštite od požara.

Drugi, Segmentacija ciljnog tržišta

Za ciljne segmente proizvoda, pogledajte tablicu koju smo sastavili u nastavku

Treći, Konkurentna analiza krajolika

Konkurenti na vijetnamskom tržištu podijeljeni su u tri glavna sloja:

1. Vrhunski međunarodni brend (Vrhunsko tržište)

• Reprezentativne tvrtke su Kidde, Tyco, Siemens, Fike, itd.
• Prednosti: Utjecaj brenda prvog u svijetu, vodeća tehnologija, pouzdanost proizvoda, s velikim brojem uspješnih slučajeva diljem svijeta, multinacionalnim poduzećima i velikim projektima navedenim u korist.
• Nedostaci: Cijene su izuzetno visoke, a vrijeme isporuke je dugo.

2. Jaki regionalni brendovi (tržište srednje do visoke kategorije)

• Zastupnici su MAFFCO, Žuta boja, Guoteng, Miriše, Sri, AwareFire, itd.
• Prednosti: Isplativo, iskustvo na azijskim tržištima, snažna mreža kanala, brzo vrijeme odziva, i prilagodljivost proizvoda.
• Podsjetnici: ovo je zona u kojoj se kineske tvrtke mogu izravno natjecati.

3. Lokalno sastavljene i distribuirane marke u Vijetnamu (nisko do srednje tržište)

• Lokalne vatrogasne tvrtke u Vijetnamu uvoze glavne komponente (cilindri, ventili, kontrolori, itd.) za sastavljanje i punjenje proizvoda, i podnijeti zahtjev za svoje kvalifikacije za lokalnu proizvodnju u Vijetnamu. Ili zastupnik drugih međunarodnih marki.
• Snage: Vrlo konkurentne cijene, izuzetno upoznat s lokalnim procesom podnošenja i mrežom kontakata, i vrlo fleksibilnu uslugu.
• Slabosti: slaba tehnološka R&D mogućnosti, potencijalno neujednačena kvaliteta i konzistencija proizvoda, i slaba marka.

Četvrti, Prepreke ulasku na tržište (Heptafluorpropanski sustavi za gašenje požara, itd).

1. Tehničke i certifikacijske barijere

• Svi proizvodi za gašenje požara moraju biti certificirani od strane Vatrogasne i spasilačke službe Vijetnama (VFRD) kao u skladu s nacionalnim standardom Vijetnama (TCVN). Proces je glomazan, dugotrajan, skup, i zahtijeva podršku lokalnih partnerskih organizacija.
• Međunarodna potvrda (UL, FM, LPCB) je važan plus, ali ne i zamjena za TCVN certifikat.
• Kao hrana i lijekovi, oprema za gašenje požara koja se prodaje u Vijetnamu zahtijeva a Potvrda o slobodnoj prodaji (CFS), bez kojih je teško prodati sustave za gašenje požara na vijetnamskom tržištu, tako da morate razgovarati o specifičnim zahtjevima s uvoznikom u Vijetnamu u to vrijeme, a zatim podnijeti zahtjev za obradu na Kinesko udruženje za zaštitu od požara (CFPA) ili Zavoda za nadzor tržišta (MSB).

2. Prepreke kanala i odnosa

• Marketing uvelike ovisi o sistemskim integratorima (I), M&E Konzultanti, Zavodi za dizajn, i distributeri.
• U fazi pred-projekta, M&E konzultanti’ i prijedlozi instituta za dizajn izravno određuju raspon marki koje treba odabrati. Od vitalne je važnosti uspostaviti dobar odnos s njima.

3. Prepreke cjenovnoj konkurenciji

• Tržište je osjetljivo na cjenovnu konkurenciju, posebno u neosnovnim aplikacijama i niskim- i projekti srednje klase. Treba pronaći ravnotežu između kontrole troškova, pozicioniranje proizvoda, i profitabilnosti.

4. Prepreke servisiranju nakon prodaje

• Protupožarni sustavi su jedinstveni i zahtijevaju stručno vodstvo ugradnje, puštanje u rad, redovite kontrole, održavanje, i punjenje cilindra. Uspostava lokaliziranog servisnog tima ključ je za pridobijanje kupaca’ povjerenje i dugoročnu isplativost.
• Stoga, kada sustavi za gašenje požara poput heptafluoropropana uđu na vijetnamsko tržište, prvo bismo trebali izgraditi odličan servisni tim.

Peti, preporuke za strategije ulaska na tržište

1. Izbor načina za ulazak na tržište Vijetnama

• Pozornica 1 (1-2 godina): Tražimo ekskluzivne ili više glavnih agenata. Partnerstvo s lokalnom vijetnamskom tvrtkom s jakom prodajnom mrežom, vladini odnosi, i mogućnosti tehničke službe najbolji su način za brzo pokretanje tržišta i izbjegavanje rizika.
• Pozornica 2 (2-3 godina): Ako se prodaja stabilizirala, osnovati domaće predstavništvo ili joint venture radi jačanja kontrole tržišta, izgradnja brenda i upravljanje kupcima.
• Pozornica 3: Razmislite o uspostavi lokalnog skladišta i montažnih linija kako biste smanjili troškove, skratiti vrijeme isporuke i povećati konkurentnost.

2. Strategija certifikacije proizvoda

• Prvo certifikacija: dobivanje TCVN certifikata kao prioritetne strateške zadaće.
• Jasno pozicioniranje: jasno pozicioniranje vlastitog brenda na isplativu konkurenciju s drugim visokim, marke srednje klase. Ili se usredotočite na posebna područja (kao što su mala i srednja rješenja poslužiteljske sobe).
• Navedite rješenja: od prodaje proizvoda do pružanja cjelovitih rješenja “dizajn+proizvod+usluga”, pružanje usluga s dodanom vrijednošću za klijente i konzultante.

3. Marketing i strategija kanala

• Sudjelovanje na industrijskim izložbama: Vijetnamski međunarodni požari & Sigurnosna izložba je platforma koja služi za predstavljanje proizvoda i upoznavanje potencijalnih partnera i kupaca.
• Tehnički seminari: Redovito organizirati tehničku obuku i razmjenu za inženjere konzultante, dizajnerima i velikim krajnjim korisnicima u Vijetnamu kako bi izgradili imidž tehničkog autoriteta.
• Digitalni marketing: postaviti profesionalnu web stranicu na vijetnamskom jeziku i koristiti B2B web stranice i platforme kao što je LINKEDIN za ciljani sadržajni marketing za objavljivanje priča o uspjehu.

4. Strategija određivanja cijena

• Usvojite strategiju koja kombinira vrijednosne cijene s konkurentnim cijenama. Za benchmarking projekte, mogu se ponuditi konkurentnije cijene kako bi se zabilježile priče o uspjehu. Za postprodajne usluge i potrošni materijal (npr., farmaceutsko punjenje), može se održati stabilna profitna marža.

Šesti, Rizik i odgovor

• Politički i regulatorni rizik: Propisi Vijetnama mogu se promijeniti. Bliska komunikacija s lokalnim partnerima potrebna je za pravodobno dobivanje informacija o politici.
• Tečajni rizik: Poslovi uvoza izloženi su tečajnim fluktuacijama. To se može zaštititi financijskim instrumentima ili navođenjem klauzula o fluktuaciji tečaja u ugovorima.
• Rizik ekoloških trendova: Sve stroža globalna ograničenja upotrebe fluoriranih plinova s ​​visokim GWP-om. Potrebno je obratiti pozornost na trend međunarodnih konvencija (npr., Montrealski protokol) i napraviti dobru tehničku rezervu, tako da sljedeća generacija ekološki prihvatljivih alternativnih sredstava za gašenje požara (FK5-1-12, itd.) može se uvesti u budućnosti.
• Heptafluorpropanski sustavi za gašenje požara bili su mainstream dugi niz godina, a zbog promjene politike Vijetnama, moguće je da će PFOA u budućnosti zamijeniti heptafluoropropan. Stoga, moramo ojačati istraživanje i razvoj nove tehnologije i novih proizvoda nakon ulaska na tržište Vijetnama.

Zaključci iz analize

Kako sustave za gašenje požara heptafluoropropanom učiniti uspješnim na vijetnamskom tržištu？ Naš odgovor je pozitivan i potvrdan.

Prilike su veće od izazova na vijetnamskom tržištu heptafluoropropana.

Za kineske proizvođače, s geografskim prednostima, zrelo iskustvo u proizvodnji i konkurentne proizvode, potpuno su sposobni zauzeti mjesto u sredini- na vrhunsko tržište.
Ključ uspjeha leži u strpljivosti i strateškom ulaganju na tržište, s certificiranjem kao ključem, partneri kao most, a diferencirana vrijednost kao jezgra.

Na ovaj način, našim sustavima za gašenje požara, posebno glavni tok heptafluoropropana (HFPS) sustavi za gašenje požara, mogu dobiti veće tržište u Vijetnamu.